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　　今年，受外部环境影响，股市长期低迷，基金柜面销售难度加大，工商银行浙江省开化支行为了改变基金营销泛力这一现象，从维护中高端客户入手，将基金作为重点营销产品，加强新产品培训，组织客户交流会，积极向客户推荐新产品。通过销售基金，在直接提升中间业务收入的同时，吸引了众多中高端客户，进一步密切与中高端客户的关联度，实现了业务品种多元化的创新，也带来一定的中间业务收入。

　　一、强化宣传机制，推动良好营销环境。该行为帮助员工及客户树立正确的投资理财理念，加强风险教育，做深做实基金业务推广活动。结合基金历史表现与目前走势，加强柜面宣传适时推介，善始善终，组织新老客户参加特色理财沙龙，召集近300余名客户及行内员工，参加由汇添富、易方达等基金公司区域经理主讲的基金投资讲座，让新老客户讲述他们的“投基”经历。通过当地媒体公告，网点柜面宣传，召集客户及行内员工参加的基金投资讲座，强化基金宣传力度，提升销售服务品牌，做深做实“买精品基金，到工商银行”业务推广活动，进一步加大广告宣传力度，在当地电视台不定期发布工行精品基金销售信息。定期回访客户，通报基金涨跌，让客户根据自身风险偏好购买与赎回。同时通过当地新闻媒体，随市场行情变化，不定期发表关于基金投资的信息，通过内容丰富的活动，在基金销售市场上已形成一定的影响力和客户基础，为推动业务发展创造了较好的营销环境。

　　二、完善激励机制，调整基金营销策略。该行本着“谁营销、谁受益”的原则，鼓励员工多销售产品多出单，每周对营销业绩好的员工进行表彰，坚持做到业绩上墙，针对前台员工的营销业绩每周进行一次小结，每月进行一次大结，每季进行一次汇总。制定了详细的考核措施，完善了基金营销奖励办法，对营销基金的员工，严格按奖励办法，实现多营销多得奖。及时向中高端客户提供风险预告和基金资讯，互动沟通，掌握客户动态，了解客户需求，调整营销策略。通过“晨会”、“周例会”，对所有员工的营销业绩进行公示，以此来激发员工营销的主动性和实效性。制定出了在资本市场持续振荡下跌的情况下，如何逢低吸纳，合理搭配基金品种，并把向客户推荐收益稳定的债券基金、货币基金作为营销基金产品的主要方向来抓。

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　　三、完善服务机制，合理搭配产品组合。该行创新思路，迎难而上，规范营销，在员工中倡导“全行行动，群策群力，全员营销，跟踪服务”理念，积极深度挖掘中高端客户，以为客户理财为出发点，以销售产品为根本，热情周到的服务不仅赢得了中高端客户的满意度，而且也维系了中高端客户的贡献度。细心做好客户甄选，主要选择具有风险识别能力的老客户，进行营销。对新客户运用“谈、问、听”三字营销法，先进行风险评测，然后按评定后的客户风险等级，进行针对性的产品组合搭配。在销售模式、规范化服务、产品推介手段和方式等方面借鉴先进经验，对本身存在的不足采取改进措施，把全行资产在20万元以上的中高端客户资源统一分配给理财客户经理进行售后维护。通过月度工作例会、客户经理业务座谈和专题工作讨论，引导和督促全行员工切实增强基金业务发展的重要性认识，在全行营造了良好的基金销售氛围。

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